AIで商談準備するなら、まずこれをやる

商談の1時間前になって、相手企業のサイトを急いで確認し、前回の商談メモを掘り起こす。「今日は何を聞けばいいんだっけ」と思いながら新幹線に乗り込む。そんな経験が一度はあるはずです。

顧客が困っていることを正直に話してくれるとは限りません。「コスト削減したい」と言いながら、本当の課題は現場の人手不足だったり、社内の稟議を通すための後押しが欲しいだけだったりします。この「隠れた課題」を商談前に仮説として持っておくことが、ヒアリングを深める第一歩になります。

ChatGPTを使えば、業界・役職・提案内容の3点を入力するだけで、仮説のセットが2〜3分で出てきます。

「業界×役職×課題」で仮説を30秒で組み立てる

こんなプロンプトを試してください。

「あなたは法人営業のサポートをしてください。顧客は【製造業・中堅企業・購買部門長】です。私たちが提案するのは【在庫管理SaaSの導入】です。この役職の人が抱えやすい課題・稟議の壁・意思決定の判断基準を3つずつ挙げてください。あわせて、商談でのヒアリング質問を5つ作ってください」

【】の中身を変えるだけで、あらゆる商談に転用できます。製造業なら品質管理や在庫、医療なら残業と電子カルテ、小売なら人手不足とPOS——業界の文脈を入れると、仮説の精度が一段上がります。

ヒアリングから提案まで30分の流れを5分で組む

仮説が出たら、次は商談のトーク骨格です。

「上記の課題仮説とヒアリング質問をもとに、30分商談のトーク骨格を作ってください。アイスブレイク→ヒアリング→課題の深掘り→提案の切り出しの順で、各パートの話し出しの例文も含めてください」

出てきた例文はそのまま使わず、自分の言葉に書き直す素材として使います。下書きがあるだけで準備時間が30分から5分に縮みます。ゼロから考えるのと、「ここを直す」のでは、かかる時間がまるで違います。提案書の作成でも同じ考え方が使えて、AIが作った下書きをブラッシュアップするのが一番早いです。

旅行大手のエイチ・アイ・エスは、Geminiを使って商談前に顧客のコンテキストを整理する仕組みを構築し、提案品質の向上によって成約率が約5%向上したと報告しています。「相手のことを事前に知っておく」という準備が、数字に直結した例です。

企業の公開情報を3分でまとめる

最後に企業情報の整理です。ウェブ検索機能付きのChatGPTであれば、「【会社名】のプレスリリースや採用情報から読み取れる経営課題・注力領域を教えてください」と聞くだけで、最新の動向をまとめてくれます。

ただし、AIが返してきた情報は必ず公式サイトで確認してください。数字や日付が正確かどうかを確かめるのは、商談相手への誠実さにも関わります。

「顧客が話してくれなかったことを、自分から聞けた」と思える商談は、準備の質が違います。仮説・骨格・企業情報の3点を商談の前日に整えておく。その5分が、商談の密度を変えます。

ドリップ（執筆）

商談前の準備って、やろうと思っても時間が足りなくて後回しにしがちですよね。

「業界×役職×課題」の3点をChatGPTに投げると2〜3分で仮説が出てくる——そのシンプルさが気に入りました。

仮説を持って商談に臨むと、相手の反応を見ながら「やっぱりそこが課題か」と確認できる。その手応えが営業の面白さでもあります。

あなたは法人営業の準備サポートをしてください。顧客の情報は以下のとおりです。【業界：○○業】【企業規模：○○名規模】【担当者の役職：○○部長】【私たちが提案する製品・サービス：○○】。この役職の人が日常的に抱えやすい業務課題を3つ、稟議を通す際に直面しやすい障壁を2つ、意思決定の判断基準として重視しやすいポイントを3つ挙げてください。さらに、商談でのヒアリング質問を5つ作成してください。質問は「なぜ？」と深掘りできる形にしてください。

以下の情報をもとに、30分商談のトーク骨格を作成してください。顧客情報：【業界：○○業、役職：○○部長、推定課題：○○】。私たちの提案：【製品名：○○、解決できる課題：○○】。構成は「アイスブレイク（3分）→現状ヒアリング（10分）→課題の深掘り（10分）→提案の切り出し（7分）」の順で作成してください。各パートに話し出しの例文を1〜2文添えてください。出力は流れがわかるような形式でお願いします。

以下の企業について、商談前に把握しておくべき情報をまとめてください。企業名：【○○株式会社】。調査してほしい項目：①最近のプレスリリースや採用情報から読み取れる経営課題・注力領域、②競合環境または業界トレンドの変化、③担当者（【役職名】）が日常的に意識していそうな数値や指標。各項目を200字以内でまとめ、最後に「この企業への提案で強調すべきポイント」を1つ教えてください。